Montar una tienda online es fácil. Hoy en día tienes herramientas como Shopify, plantillas bien diseñadas con las que empezar con un par de clics y todo tipo de facilidades que te permiten lanzar un ecommerce en cuestión de días (incluso horas si sabes lo que estás haciendo).
La barrera ya no es técnica. De hecho, podríamos decir sin miedo a equivocarnos que lo realmente difícil es lo que viene después. Porque tener una tienda online no significa empezar a vender de forma automática. Igual que abrir una tienda en una calle más o menos transitada no significa que tengas una cola de clientes esperando a que abras la persiana.
Y aquí es donde empieza el verdadero reto. O donde empiezan los problemas.
La mayoría de ecommerce no fallan por un gran error evidente. Lo más habitual es que sus problemas vengan de una suma de pequeñas decisiones que, juntas, hacen que el usuario no termine de confiar, no entienda lo que está comprando o simplemente abandone el proceso.
En este artículo vamos a repasar los errores más comunes que cometen las tiendas online basándonos en lo que vemos cada día en Tekla trabajando con ecommerce. Los analizaremos, los destriparemos y te daremos nuestro punto de vista. Uno que, estamos convencidos, te va a ayudar a vender un poco mejor.
Este es uno de los errores más comunes en una tienda online (y también uno de los más infravalorados). Muchas webs se centran mucho en la parte de “vender productos”, pero no explican quién está detrás de la empresa. No hay una página de “sobre nosotros” trabajada, no hay información clara de contacto y, en muchos casos, los textos legales están ocultos, incompletos o directamente descuidados.
Y eso genera una fricción inmediata.
Porque en la venta por internet, el usuario no está comprando y ya está. Está confiando en alguien. Y si no queda claro quién eres, dónde estás o cómo contactar contigo… es normal que aparezcan dudas. Y que esas dudas enfríen la venta.
Pequeños detalles como no mostrar un teléfono, no tener una dirección visible o no cuidar los textos legales pueden hacer que una web perfectamente funcional deje de parecer fiable.
Y en un contexto donde cada vez hay más tiendas falsas o páginas diseñadas para engañar, esa percepción pesa mucho.
Aquí no hay mucho misterio. En una tienda física puedes tocar el producto, verlo en directo y resolver dudas en el momento. En un ecommerce no. De hecho, todo depende de cómo lo presentes.
Y aquí es donde hay que parar un momento y empezar a poner algo de cariño al asunto. Las imágenes de baja calidad, fotos poco cuidadas o directamente de archivo hacen que el usuario no termine de entender qué está comprando. No ve el detalle, no percibe el valor y no se imagina el producto en su día a día.
Por eso, no se trata solo de tener fotos. Se trata de que las imágenes acompañen la decisión de compra. Que enseñen el producto desde todos los ángulos, que transmitan calidad y que resuelvan dudas sin necesidad de texto.
Otro error muy habitual. Fichas de producto con descripciones copiadas y pegadas, textos genéricos o directamente insuficientes. Un problema a nivel SEO y, sobre todo, un problema para el usuario, frente al que pierdes la oportunidad de explicarle por qué debería elegir un producto frente a otro.
Una buena ficha de producto no es solo un texto. Es una herramienta de venta. Tiene que explicar, resolver dudas, anticiparse a objeciones y acompañar al usuario hasta el final del proceso.
Porque si no lo haces tú, lo hará otra tienda.
Se habla mucho de mobile first. De optimizar para móvil. De diseñar pensando en pantallas pequeñas. Y sí, todo eso tiene sentido. Pero sin caer en el purismo.
Porque no todos los usuarios compran igual.
Y aquí es donde hemos visto muchos casos interesantes. Tiendas con la mayoría del tráfico en móvil… pero donde la conversión real ocurre en ordenador.
El usuario descubre el producto desde el teléfono, navega, compara… pero cuando llega el momento de pagar, cambia de dispositivo. Saca la tarjeta. Se siente más cómodo. Tiene más control.
No se trata solo de adaptar tu web a móvil. Se trata de entender cómo se comporta tu cliente y en qué momento toma la decisión de compra.
Porque diseñar una experiencia pensando solo en el dispositivo, sin tener en cuenta el contexto, es quedarse a medias.
Otro fallo muy habitual es pedir al usuario que se registre antes de comprar.
Sobre el papel tiene sentido. Quieres sus datos, quieres poder trabajar esa base, quieres “ordenar” la información. Pero en la práctica, lo que estás haciendo es añadir una barrera justo en el peor momento posible.
El usuario ya ha decidido comprar. Ha llegado hasta el final del proceso. Y de repente le obligas a crear una cuenta, recordar una contraseña o validar un correo.
Y ahí se puede romper todo.
Porque cuando alguien está listo para pagar, lo último que quiere es perder tiempo.
Por eso, siempre que puedas, permite comprar como invitado. Ya habrá tiempo de construir esa relación después. De hecho, si la experiencia es buena, el propio usuario estará más predispuesto a dejar sus datos. Pero forzarlo antes de tiempo suele tener el efecto contrario.
Hay un momento muy concreto en cualquier ecommerce donde se decide todo. Cuando el usuario está a punto de comprar… pero todavía tiene una duda.
Y muchas veces esa duda no es el precio. Ni el producto. Ni siquiera la marca.
Es algo mucho más simple: el famoso “¿cuándo voy a recibirlo?”
Muchos ecommerce se limitan al clásico “Envío en 24/48h”, que en realidad no resuelve nada. Es genérico, poco concreto y deja espacio a la duda. Y cuando hay duda, la decisión se enfría.
Por eso cada vez vemos más tiendas trabajando lo que en marketing se conoce como Delivery Promise. Mensajes mucho más claros y directos como “Pídelo antes de las 13:00 y te llega el jueves” o, mejor aún, “Llega a tiempo para Reyes”.
Al final no se trata solo de vender un producto. Se trata de resolver una necesidad en el momento adecuado.
Y cualquier duda que no resuelvas tú, se convierte en una fricción.
Pocas cosas generan más abandono en un ecommerce que descubrir los gastos de envío al final del proceso.
El usuario navega, compara, añade productos al carrito… y justo cuando está a punto de pagar aparece un coste extra que no esperaba.
Problemón.
Porque no es solo el precio. Es la sensación de “esto no me lo habías dicho antes”.
Por eso, siempre que puedas, muestra los gastos de envío desde el principio. En la ficha de producto, en el carrito o, como mínimo, de forma clara y accesible. No hace falta que sea gratis. Pero sí que sea transparente. Porque cuando el usuario siente que hay sorpresas en el proceso, la venta peligra.
El usuario ya no solo busca en Google. Pregunta. Pide recomendaciones a ChatGPT. Contrasta opciones en una conversación con Gemini.
Y es en este punto donde se está empezando a jugar una parte muy importante de la venta. De hecho, sentimos ser un poco «asustaviejas», pero si tu tienda no está preparada para este contexto, es probable que en poco tiempo simplemente no exista.
Y no es una exageración.
Es algo que ya preocupa (y mucho) a las marcas. Y no hace falta irse muy lejos para verlo. Shopify ya está trabajando en ello con iniciativas como su Agentic Plan, pensadas precisamente para que los productos puedan ser entendidos y recomendados dentro de entornos como ChatGPT.
¿Qué significa esto en la práctica?
Que no basta con tener una ficha de producto “correcta”. Necesitas información estructurada, contexto, contenido que resuelva dudas reales y que pueda ser interpretado por estos sistemas.
Porque cuando alguien pregunta “¿qué producto me recomiendas?”, o estás en esa conversación… o estás fuera.
Hay ecommerce que viven obsesionados con captar tráfico. Invertir en redes sociales, en campañas, en atraer usuarios nuevos constantemente.
Y tiene sentido.
Pero hay algo que muchas veces se olvida, es mucho más barato vender a alguien que ya te ha comprado que convencer a alguien nuevo.
Aun así, vemos muchas tiendas que no trabajan su base de datos. No cuidan la relación, no generan recurrencia y no construyen nada a medio plazo. Todo pasa por estar siempre metiendo más madera.
Por eso, más allá de invertir en captación, es clave entender qué haces después de la primera compra. Cómo mantienes el contacto, cómo generas confianza y cómo consigues que ese cliente vuelva.
Porque cuando eso ocurre, dejas de depender tanto de la publicidad de terceros. Y te podemos asegurar que empiezas a construir un negocio mucho más rentable.
San Valentín. Black Friday. Navidad. Rebajas. Cada año son las mismas fechas. Y aun así, hay muchas tiendas que las trabajan como si acabaran de aparecer.
Se preparan tarde, improvisan campañas, ajustan precios sobre la marcha y comunican sin una estrategia clara. Van reaccionando en lugar de anticiparse.
Y eso pasa factura, porque en marketing, nada funciona de un día para otro.
El SEO necesita tiempo. El SEM necesita datos para optimizar. El email necesita una base trabajada. Incluso el contenido o las redes sociales necesitan recorrido para generar impacto.
Si activas todo cuando la campaña ya está encima, llegas tarde. Así de simple.
Por eso es clave tener un calendario claro. Saber qué momentos del año son importantes para tu negocio y empezar a trabajarlos con margen. Preparar la demanda, no solo intentar capturarla. Porque cuando llegas tarde, ya no construyes. Solo compites.
